Veel verkopers vertrouwen op het instellen van persoonlijke afspraken om een deal te sluiten. Ze besteden vaak een groot deel van hun werktijd aan het bellen van potentiële klanten om afspraken te maken.Als je worstelt met dit aspect van je verkoopjob, zijn er veel effectieve technieken om afspraken te maken om te proberen. De belangrijkste sleutel is leren hoe je bezwaren kunt overwinnen tijdens het telefoongesprek.
Aandacht grijpende opening
Uw openingszin en inleiding zullen de toon zetten voor de rest van het telefoongesprek. Volgens Sales Training Tips moet je ervoor zorgen dat je de meest effectieve, opvallende inleiding gebruikt om de beste impact te maken. Je zou geen willekeurige telefoontjes moeten plegen. Gebruik een oproepwerkblad om informatie over de client op te schrijven en wat deze erin staat voordat u de telefoon opneemt. Als u bijvoorbeeld een afspraak wilt maken om te praten over de potentiële personeelsbehoeften van de klant, gebruikt u informatie van de website van het bedrijf of recente persberichten om uw openingszin te creëren. Een effectieve opener kan zijn: "Goedemorgen, dit is (uw naam) van ABC Staffing en ik zou graag uw aankomende personeelsbehoeften bespreken. Ik zie aan uw meest recente persbericht dat uw bedrijf net een nieuwe productlijn is begonnen die voor het komende vakantieseizoen op de markt zal worden gebracht en ik zou graag met u willen praten over enkele seizoensgebonden vertegenwoordigers van de klantenservice."
bezwaren
Zelfs de meest doorgewinterde verkopers moeten voortdurend bezwaren overwinnen via de telefoon. De bezwaren zijn gevarieerd en omvatten meestal: "Ik heb geen huidige behoefte", "Mijn agenda is verpakt" of "Ik heb al een leverancier waarmee ik tevreden ben." Op dit punt moet je je focus houden op het hoofddoel, waarmee de afspraak wordt gemaakt. Dit betekent dat u ze niet telefonisch hoeft te verkopen; je hoeft alleen maar aandachtig te luisteren naar hun bezwaren en ze te overwinnen om die persoonlijke afspraak te krijgen. Volgens Performance Coaching International moet je eerst hun bezwaar erkennen om de persoonlijke relatie met het contact te bouwen. Loop nooit zomaar direct naar uw verkooppunten.
Als de cliënt zegt dat ze het te druk hebben om elkaar te ontmoeten, zeg hem dan dat je het helemaal begrijpt en dat iedereen in deze tijd van het jaar overspoeld lijkt te zijn. Hij moet echter wel lunchen, toch? Nodig hem uit voor een lunchafspraak of een aanbieding om hem bij een lunchpakket te brengen. Als hij zegt dat hij geen actuele behoeften heeft of budgetbeperkingen heeft, vertel hem dan dat veel van uw klanten zich in dezelfde situatie bevonden toen u hen voor het eerst ontmoette. Ga verder door hem te vertellen dat je hem graag wilt ontmoeten om een gevoel te krijgen voor zijn bedrijf en zijn werkstijl en voorkeur. Op die manier, wanneer hij een behoefte heeft, ben je klaar om hem te helpen.
Krijg specifiek
Een van de belangrijkste fouten die veel beginnende verkopers maken, is dat ze niet assertief of zelfverzekerd genoeg zijn via de telefoon. Vraag niet alleen om hen te ontmoeten. Vraag hen om elkaar op een bepaalde dag en tijd te ontmoeten. Op die manier kan de potentiële klant zijn werkelijke beschikbaarheid daadwerkelijk bekijken. Als de client niet beschikbaar is, stelt u een andere dag en tijd voor.
