De huidige zakelijke en economische omgeving wordt gekenmerkt door onzekerheid over de toekomst. Om te overleven moeten organisaties anticiperen en zich voorbereiden op de toekomstige veranderingen in variabelen die een aanzienlijke impact hebben op hun winstgevendheid of bedrijfsvoering. Dergelijke variabelen omvatten veranderingen in rentetarieven, wetgeving, belastingen en politieke stabiliteit. Kwalitatieve prognosemodellen zijn een manier om de toekomst te benaderen. Deze prognosemodellen voorspellen de toekomst met behulp van beoordeling of intuïtie in plaats van records van eerdere gegevens.
Delphi-methode
Eind jaren zestig vond RAND Corporation de Delphi-techniek uit, een kwalitatieve methode waarbij een groep experts een prognose ontwikkelt. Een individuele expert kan een beslissingsmaker, een industriedeskundige of een werknemer zijn. Elke partij wordt individueel bevraagd over zijn inschatting van de vraag. De experts sturen hun antwoorden vervolgens anoniem door aan een onafhankelijke partij, die deze prognoses en ondersteunende argumenten samenvat en deze terugstuurt naar de experts met verdere vragen. Dit proces wordt herhaald totdat een consensus is bereikt. Het is een effectieve methode voor langetermijnprognoses.
Consumentenonderzoeken
Om de vraag van hun producten te schatten of om potentieel in een nieuwe markt te identificeren, voeren sommige bedrijven consumentenonderzoeken uit. Ze kunnen het gebruik van telefonische interviews, persoonlijke interviews of vragenlijsten inhouden om de vereiste gegevens van consumenten op specifieke markten of locaties te verzamelen. De resultaten van het onderzoek worden vervolgens onderworpen aan krachtige statistische analyses om de vereiste informatie te verkrijgen, zoals de geschatte vraag naar een product. Het bedrijf past vervolgens zijn productieniveau aan om aan de marktvraag te voldoen of ontwikkelt nieuwe producten om aan de behoeften van de onvervulde consument te voldoen.
Sales Force Composite
Een andere techniek om toekomstige verschuivingen in marktpatronen te voorspellen, is het bundelen van verkoopkracht of samengestelde verkoopmedewerkers. In deze methode worden individuele verkopers gevraagd hun schattingen van toekomstige verkopen te geven. Dit gebeurt in de veronderstelling dat, aangezien de verkopers dichter bij de gemiddelde consument staan, zij de behoeften van de consument kennen. De prognoses van de individuele verkopers worden vervolgens samengevoegd om een toekomstige prognose te verkrijgen. Ze kunnen ook worden gebruikt in combinatie met de kwantitatieve voorspellingen die door de organisatie zijn ontwikkeld om een hybride voorspelling te produceren die nauwkeuriger is.
Uitvoerende adviezen
Topmanagers uit financiën, verkoop, productie, administratie en inkoop kunnen ook hun mening uitbrengen, die worden gecombineerd om een enkele prognose over de toekomst of verkopen te vormen. Dergelijke leidinggevenden baseren hun schattingen op hun ervaring en kunnen ook de resultaten van statistische modellen aggregeren, zoals trendextrapolatie met hun kwalitatieve schattingen. Dit resulteert in een meer accurate voorspelling, op voorwaarde dat de managers onafhankelijk op hun schattingen zijn uitgekomen.
