Als u wilt dat uw bedrijf succesvol is, moet u eerst begrijpen wat uw gerichte klanten drijft bij hun aankoopbeslissingen. Hoe beslissen ze welk product te kopen, of wanneer? Waarom kiezen ze het ene bedrijf boven het andere? Om uw omzet te maximaliseren en uw bedrijf te laten groeien, is het belangrijk om gebruik te maken van de vier belangrijkste psychologische factoren die van invloed zijn op de aankoop van consumenten: motivaties, percepties, ervaringen en overtuigingen.
Motivatie Beschrijft de bereidheid van de klant om te kopen
De motivatie van een consument is de basisgraad van de psychologische drive achter een specifieke aankoop. Als de motivatie van de consument hoog is, betekent dat in feite dat het niveau van behoefte, of de perceptie van de consument van die behoefte, vrij sterk is. Gezien een hoge mate van motivatie, zal het individu actief proberen om aan die behoefte te voldoen door die aankoop te doen.
De motivatie van de consument is gerelateerd aan de "Hiërarchie van Behoeften" voorgesteld door psycholoog Abraham Maslow. Deze theorie stelt dat mensen actief proberen eerst te voldoen aan fysieke behoeften, gevolgd door behoeften op het gebied van veiligheid, sociale behoeften en zelfactualisatie, in die volgorde. succesvol aan deze behoeften te voldoen, en ze te vullen, consumenten zal motiveren om hun producten te kopen.
Perceptie beïnvloedt de manier waarop een consument de wereld ziet
Perceptie is in essentie de manier waarop een persoon de grotere wereld of een deel daarvan selectief bekijkt, verwerkt en interpreteert. Het is eigenlijk hoe wij als mensen informatie organiseren en betekenis geven om een soort van wereldbeeld te vormen.
Consumenten hebben ook percepties van zichzelf die van invloed kunnen zijn op een bepaalde aankoop. Mensen die zichzelf zien als een exquise smaak, zijn bijvoorbeeld bereid meer te betalen voor een specifiek merk of product dat als 'de beste' wordt beschouwd. Consumenten die trots zijn dat ze geweldige koopjesjagers zijn, kunnen ook een minderwaardige kiezen. product, hoewel ze anders de duurdere optie prefereren.
Het is een menselijke natuur voor consumenten om allerlei soorten associaties, zowel bewust als onbewust, te maken met hun ervaringen. Als een merk eenmaal heeft vastgesteld dat het een bepaalde persoonlijkheid heeft - bijvoorbeeld de goedkope positionering van Walmart en andere vergelijkbare winkels - is het moeilijk om dat op de markt te verhelpen. De perceptie van de consument is dat producten uit deze winkels goedkoop zijn en dat op een onbewust niveau de producten daarom van mindere kwaliteit zijn.
Op dezelfde manier kan een diamantdealer er snel op wijzen dat zijn stenen afkomstig zijn uit Antwerpen in plaats van Sierra Leone - waar het stigma van "bloeddiamanten" de overhand heeft - om negatieve percepties bij de consument te voorkomen.
Ervaring beschrijft het effect van bekendheid op besluitvorming
Consumenten zijn vooral menselijke wezens en alle mensen zijn producten van hun ervaringen. We catalogiseren elke ervaring die we hebben als goed of slecht. Vervolgens herinneren we aan die ervaring en hoe we deze hebben gecategoriseerd toen een soortgelijke situatie zich voordeed. Deze ervaringen beïnvloeden het gedrag van een klant door de manier te veranderen waarop de consument reageert op producten die vergelijkbaar zijn met de producten waarmee ze vertrouwd zijn. Veel consumenten kiezen er bijvoorbeeld voor om auto's van Toyota te kopen omdat ze goede ervaringen hebben gehad met hun Toyota-auto's die voorheen in bezit waren.
Bedrijven die zich richten op de consumentenervaring verdienen terugkerende opdrachten van die klanten. De consument hoeft niet ergens anders te zoeken om dat specifieke probleem op te lossen of aan die behoefte te voldoen. Eerdere ervaring weegt vaak zwaarder dan het feit dat de concurrentie in sommige gevallen goedkoper of zelfs beter kan zijn.
Geloof beschrijft de houding van de consument ten opzichte van een merk
De overtuigingen en attitudes van een consument hebben een grote invloed op de aankoopbeslissingen die de consument maakt. Geloofsovertuigingen zijn de manier waarop mensen over een bepaald product of merk denken, terwijl een houding de altijd gunstige of ongunstige evaluatie, neiging of gevoel van een persoon is ten aanzien van een product of merk.
Deze overtuigingen en attitudes vormen de perceptie van de consument van het product. Het kan moeilijk zijn voor een bedrijf om die overtuigingen en attitudes te overwinnen of te veranderen. Dat komt omdat ze voortkomen uit de persoonlijkheid en levensstijl van het individu. Ze zijn inherent persoonlijk en verbonden met het zelfgevoel van de consument.
Consumenten blokkeren of negeren vaak informatie die in strijd is met hun overtuigingen en attitudes. Ze hebben de neiging selectief informatie te behouden of zelfs de informatie te vervormen om deze consistent te maken met hun eerdere perceptie van het product.
