Als u de omzet van uw bedrijf wilt vergroten, is werken met overheidscliënten een voorzichtige strategie om te overwegen. Commerciële en overheidsaankopen hebben veel overeenkomsten: een klant koopt goederen en diensten nadat hij overeenstemming heeft bereikt over een prijs en andere voorwaarden. Het verkopen aan de overheid verschilt echter op verschillende kritieke manieren van het maken van commerciële verkopen aan andere bedrijven.
Belastingplichtigen tevredenstellen in plaats van winst
Overheidsinstanties hebben een doorlopende missie om namens de belastingbetaler het publieke goed te vervullen in plaats van winst te maken. Het overheidsorgaan is, in tegenstelling tot een commercieel bedrijf, het meest bezorgd over het beste gebruik van publieke middelen. Verschillende wettelijke normen prevaleren om te zorgen dat dit gebeurt: de Uniforme handelscode begeleidt de meeste commerciële contracten, maar verschillende wetten - zoals de Mededingingswet en de aanbestedingswet voor gewapende diensten van 1947 - regelen regelmatig de vereiste juridische praktijken voor overheidsaankoopcontracten. U moet van plan zijn om een lange discussie met uw juridisch team te hebben als onderdeel van uw due diligence voordat u inkoopafspraken maakt met overheidsklanten.
Meerdere inkoopkanalen beschikbaar
Hoewel sommige overheidsinkoopmogelijkheden gepaard gaan met een langdurig voorstel en biedproces, bieden sommige verkoopkanalen snellere vooruitzichten. De meeste overheidsorganisaties kunnen bijvoorbeeld directe aankopen doen met kleinere bedragen met creditcards. Veel bestellingen kunnen door een koper van de overheid worden uitgevoerd zodra drie informele biedingen zijn ontvangen. De General Services Administration biedt vooraf goedgekeurde prijzen voor veel items in GSA-schema's; kleinere bedrijven moeten deze inkooprichtlijnen altijd onderzoeken voordat ze veel tijd en moeite investeren in meer betrokken verkoopkanalen van de overheid. In sommige gevallen is openbare bieding misschien het enige praktische marketingalternatief voor uw specifieke diensten of producten. U moet een aantal maanden vooruit plannen voor meer betrokken overheidscontracten. Ter vergelijking: een commerciële inkoopomgeving is vaak minder rigide omdat u met één bedrijf werkt in plaats van met een volledig inkoopnetwerk van de overheid.
Contract Auditing
Overheidskoopcontracten geven de overheidsklant routinematig expliciete toestemming om uw werk te controleren. Deze vereiste betekent dat uw bedrijf nauwgezette dossiers moet bijhouden; als gevolg van een audit, kunt u worden gedwongen om prijzen aan te passen of boetes te betalen als contractvoorwaarden worden geschonden. Commerciële contracten met niet-overheidsklanten bieden daarentegen zelden een vergelijkbaar toegangsniveau voor uw vertrouwelijke financiële gegevens.
Contractvoorwaarden kunnen worden gewijzigd
Overheidscontracten geven de klant doorgaans het absolute recht om een contract op elk gewenst moment te wijzigen of te beëindigen voor het 'gemak van de overheid', wat aanzienlijk verschilt van de voorwaarden in een commercieel contract. U moet van uw bedrijfsadvocaat verwachten dat zij mogelijke problemen oproept vanwege de wettelijke rechten die u zult offeren wanneer u ermee instemt dat de overheid de contractvoorwaarden wijzigt.
Vereisten voor speciale overheidsvoorschriften
Vooral bij klanten van de federale overheid moeten uw bedrijf en werknemers zich houden aan een uitgebreid aantal overheidsbeleid als u deelneemt aan een overheidsinkoopcontract. U wordt bijvoorbeeld gevraagd om te voldoen aan praktijken die sociale en economische doelen ondersteunen, zoals richtlijnen voor gelijke kansen op werk. Als het gaat om inkoop in de privésector, zal uw bedrijf deze aanvullende complianceregels doorgaans vermijden.
