Verkoopprognoses zijn onderhevig aan onnauwkeurigheden wanneer u de waarschijnlijkheid van het maken van een verkoop of de verwachte omvang van de verkoop bepaalt. De nauwkeurigheid van de verkoopprojecties kan worden verhoogd door kansschattingen op te nemen in aankomende projecties, maar u moet de kansen die worden gebruikt om eerdere verkopen te meten, later herzien om toekomstige berekeningen te verfijnen.
Bepaal de kans dat een prospect vooruitgaat om een aankoop te doen. Gebruik eerdere gegevens wanneer ze beschikbaar zijn. Stel bijvoorbeeld dat een verkoopteam 20 gekwalificeerde kopers heeft gevonden en is begonnen met het verkoopproces, waarbij deze prospecten aan het begin van de pijplijn worden geplaatst. De verkoopmanager schat dat een op de tien prospects uiteindelijk een aankoop doet. Dit is een kans van 10 procent, of 0,1.
Bereken de grootte van een waarschijnlijke verkoop voor elke potentiële klant die een aankoop doet. Neem bijvoorbeeld aan dat een professioneel bedrijf drie diensten aanbiedt, geprijsd op respectievelijk $ 1.000, $ 5.000 en $ 20.000. Op basis van eerdere resultaten of de schattingen van de verkoopmanager, projecteert u dat 70 procent van de starters de goedkoopste optie kiest, 20 procent kiest de middelste optie en 10 procent kiest de duurste optie. Dit resulteert in een probabilistische berekening van (0,7 keer $ 1.000) plus (0,2 keer $ 5000) plus (0,1 keer $ 20.000), of $ 700 plus $ 1.000 plus $ 2000 - wat betekent dat de waarschijnlijke verkoop $ 3.700 waard zal zijn.
Bereken de waarde van elke prospect in de verkoopwaarde en het aantal prospects dat nodig is voor een bepaald verkoopdoel. In het voorbeeld wordt de verkoop geschat op $ 3.700; veronderstellen dat de kans dat elke prospect een aankoop doet 10 procent is. Elk prospect is de moeite waard (0,1 keer $ 3.700), of $ 370 aan verkopen. Als in dit scenario een bedrijf in een bepaalde periode $ 50.000 aan verkopen wil verdienen, is het aantal benodigde prospects $ 50.000 gedeeld door $ 370, of ongeveer 136 prospects. Het is mogelijk dat elk van de eerste drie prospecten een pakket van $ 20.000 zou kunnen kopen, waardoor uw verkoopteam het quotum kan maken, maar de waarschijnlijkheidsschattingen geven de noodzaak aan van 136 prospects om het doel te halen.
Herzie de schattingen van de waarschijnlijkheid in de loop van de tijd met de feitelijke gegevens van eerdere verkopen. Het verhogen van het aantal verkopen aan prospects of de waarde van de verkoop aan elke koper verhoogt de waarde van elke prospect. Neem bijvoorbeeld aan dat een ervaren verkoopteam na zes maanden de doorkijk naar 18 procent verhoogt en 10 procent meer kopers verplaatst van de goedkoopste naar het midden geprijsde pakket. In dit scenario veranderen de berekeningen voor de verkoopschatting. De herziene waarschijnlijke waarde van de verkoop wordt (0,6 keer $ 1.000) plus (0,3 keer $ 5.000) plus (0,1 keer $ 20.000), of $ 600 plus $ 1.500 plus $ 2.000 - $ 4.100. De herziene waarschijnlijkheid van aankoop, 0,18, keer $ 4,100 is gelijk aan $ 738 in de verkoop. In dit voorbeeld met herziene kansen is de waarde van elk prospect bijna verdubbeld, zodat het bedrijf het aantal benodigde prospects kan verminderen; Als alternatief kan het waarschijnlijk zijn verkoopprognoses verdubbelen.
