Culturele verschillen spelen een belangrijke rol in onderhandelingsstijlen. Zowel gesproken als non-verbale communicatie kan van invloed zijn op een delicate onderhandeling tussen twee of meer partijen. De tijd nemen om te leren over culturele verschillen en zakelijke etiquette is een belangrijk onderdeel van de voorbereiding op belangrijke zakelijke onderhandelingen.
Tijd overwegingen
Een fundamenteel verschil tussen culturen is de manier waarop de tijd wordt waargenomen. De relatie van een cultuur tot de tijd definieert het als een monochrone of een polychrone cultuur. Kenmerken van een monochrone cultuur omvatten een voorkeur en verwachting voor de naleving van de planning, ontmoetingsagenda's, geplande onderbrekingen en gedetailleerde communicatie. Landen die als monochroon worden beschouwd, zijn landen zoals de VS, Zwitserland, Scandinavië en Duitsland. Japan valt ook in deze categorie. In tegenstelling tot het monochrone culturele perspectief op tijd, starten en eindigen polychrone culturen spontaan bijeenkomsten, nemen ze pauzes waar nodig en voelen ze zich op hun gemak bij een minder gestructureerde bijeenkomst waar dialoog en informatie vrij kunnen stromen. Landen die als polychronisch worden geïdentificeerd, zijn Frankrijk, Italië, Griekenland, Oost-Afrikaanse landen en Mexico.
Formele versus informele onderhandelingsstijlen
Veel onderhandelingen zijn minder dan geslaagd en eindigen abrupt wanneer een partij besluit dat ze gehaast of niet gerespecteerd worden. De verwachtingen van verschillende culturen kunnen radicaal verschillen van de formaliteit van het onderhandelingsproces. Als een Amerikaan bijvoorbeeld een Japanse onderhandelaar bij zijn eerste naam bij zijn eerste ontmoeting noemde, zou de Japanse ondernemer beledigd zijn. In de VS wordt de voornaam van een persoon vaak gebruikt als een teken van vriendelijkheid. Dit is representatief voor het soort misverstand dat veel onderhandelingsinspanningen ondermijnt. Een formele manier van onderhandelen omvat het gebruik van de titels van een persoon en het zich onthouden van gesprekken die zijn gericht op iemands familie of privéleven. Anekdotes worden als te informeel beschouwd voor mensen om in het gesprek te introduceren.Van de Duitsers en de Japanners wordt gezegd dat ze formeler zijn dan Amerikanen.
Onderhandelingen Doelstellingen
Zakenmensen uit verschillende culturen hebben verschillende doelstellingen wanneer zij deelnemen aan een onderhandeling. Dit is een zeer belangrijk onderscheid dat moet worden begrepen voorafgaand aan het bijwonen van een vergadering. Amerikanen wonen onderhandelingen bij waarin ze een overeenkomst zoeken, vaak in de vorm van een contract. De Spanjaarden streven ook naar een contract als teken van succesvolle onderhandelingen. Omgekeerd richten de partijen zich in Latijns-Amerikaanse landen op het ontwikkelen van de relatie. Net als de Latijns-Amerikaanse cultuur, zullen de Japanners zich waarschijnlijk meer richten op het vervalsen van de relatie en minder op de details.
Oogcontact
Interpretatie van gedrag is altijd een uitdaging in een belangrijke onderhandeling. Het begrijpen van zowel verbale als non-verbale communicatie is nuttig voor het interpreteren van de acties van iemand uit een andere cultuur. Een goed voorbeeld van non-verbale communicatie die aanzienlijk kan zijn, is oogcontact. In de Verenigde Staten, Canada en de Arabische landen wordt direct oogcontact als een teken van betrouwbaarheid beschouwd. Waar misverstanden kunnen opduiken, is hoe anders Aziatische landen oogcontact zien. In de Aziatische samenleving wordt neerkijken beschouwd als een teken van respect.
