Marketeers zijn geïnteresseerd in het begrijpen en beïnvloeden van consumentengedrag om de vraag naar hun producten en diensten te vergroten en uiteindelijk om de verkoop te verhogen. Consumentengedrag heeft een aantal implicaties voor de marketingstrategie. Het is belangrijk voor organisaties om de markten waarop ze proberen te beïnvloeden grondig te begrijpen en hoe consumentengedrag van invloed is op de koopbeslissingen van consumenten.
Psychografische gegevens van consumenten
Psychografieën zijn gebruiksattributen die dienen om consumentenactiviteiten, interesses en meningen (AIO's) te identificeren. Door consumentengedrag te bestuderen om inzicht te krijgen in de soorten activiteiten die consumenten ondernemen, kunnen de dingen waarin ze geïnteresseerd zijn en de meningen die ze hebben, marketeers op twee belangrijke manieren helpen: ten eerste kan het begrijpen van AIO's marketeers helpen geschikte communicatiemiddelen te vinden om contact te maken met doelgebruikers. Bovendien kan het begrijpen van AIO's marketeers helpen bij het maken van berichten die zijn ontworpen om hun bestaande meningen te beïnvloeden of te verzilveren.
Referentiegroepen - Invloed en mening
Consumenten worden beïnvloed door anderen, en slimme marketeers weten dit. Het gebruik van testimonials en woordvoerders om een merk te versterken is gebruikelijk bij veel marketeers - denk aan het gebruik van sportfiguren zoals Tiger Woods aan Peyton Manning om producten van golfclubs tot auto's en kleding te onderschrijven. Mond-tot-mondreclame kan een krachtige invloed hebben op koopgedrag en marketingstrategieën zijn vaak ontworpen om gebruik te maken van mond-tot-mondreclame. De toenemende populariteit en het gebruik van sociale media helpen marketeers nog meer te profiteren van referentiegroepen bij het verspreiden van berichten over hun producten en diensten.
Het Elaboration Likelihood-model
Het Elba-waarschijnlijkheidsmodel (ELA) is een populair model dat in marketingkringen wordt gebruikt en waarmee marketeers kunnen bepalen of een centrale of perifere communicatielijn het meest geschikt is voor een bepaalde doelgroep op basis van hun loyaliteitsniveau of verbinding met een product, service of oorzaak. Een centrale route is populair om te communiceren met consumenten die meer betrokken zijn bij het product of probleem, terwijl perifere communicatiemiddelen (een combinatie van meerdere benaderingen) geschikt zijn om minder betrokken consumenten te beïnvloeden. Een effectieve illustratie van ELM is politieke campagnes. Communicatie tussen partijen kan een centrale route inslaan; terwijl pogingen om een verandering in feesten of bij onafhankelijken te beïnvloeden randapparatuur nodig hebben.
Besluitvorming door consumenten
Besluitvorming door consumenten bepaalt de waarschijnlijkheid dat een consument een bepaald product zal overwegen of kopen. Over het algemeen willen consumenten het plezier vergroten en pijn vermijden. Ze willen het risico van beslissingen die ze nemen minimaliseren en zullen meer tijd investeren in het onderzoeken van aankoopbeslissingen die een hoger risiconiveau vertegenwoordigen. Zo zullen producten met lage kosten en lage betrokkenheid, zoals shampoo, minder inspanning en aandacht van de kant van de consument vergen dan dure, sterk betrokken producten zoals auto's, computers of huizen. Dit wetende, zullen marketeers meer moeite doen om meer in detail te communiceren met consumenten van wie de keuzes een hoger risiconiveau vertegenwoordigen.
