Een groeiend marktaandeel is een fundamenteel doel van de meeste bedrijven. Er zijn verschillende manieren om marktaandeel te vergroten: u kunt het van een concurrent stelen of u kunt uw bedrijf sneller laten groeien dan de totale markt. Een groeiend marktaandeel houdt een grondige analyse in van de markten waarin uw bedrijf concurreert, analyseert de voorkeuren van de consument en ontwerpt een marketingplan. Hoewel er veel manieren zijn om marktaandeel te vergroten, moet u beginnen met het analyseren van uw bestaande klantenbestand om te zien of er manieren zijn om de omzet te verhogen met uw beste klanten.
Segmenteer uw bestaande accounts in verschillende groepen op basis van hun niveau van productaankopen. Vraag het verkoopteam om gedetailleerde enquêtes bij deze klanten uit te voeren om vast te stellen welke eventuele behoeften niet door uw bedrijf worden vervuld en om nieuwe producten te ontwikkelen die aan deze behoeften voldoen.
Betrek een marktonderzoeksbureau zoals Nielsen om de grootte van de markt te bepalen die momenteel geen producten van uw bedrijf koopt. Een goed marktonderzoeksbureau kan u vertellen hoe consumenten in specifieke leeftijden, inkomensgroepen of geografische hiërarchieën de soorten producten bekijken die uw bedrijf produceert en hoeveel ze dit jaar aan deze producten uitgeven.
Leid uw marktonderzoeksbureau om een consumentenvoorkeuronderzoek uit te voeren. Focussen op uw producten, moet de enquête consumenten vragen wiens ze kopen, en waarom; of als ze helemaal niet kopen, waarom niet. Het moet ook de factoren vragen die bijdragen aan de aankoopbeslissing, inclusief, voor degenen die het product niet kopen, welke factoren hen kunnen overtuigen om de markt te betreden of opnieuw te betreden. Bestaande klanten moeten ook worden gevraagd welke factoren, indien van toepassing, zouden dwingen om hun aankopen te verhogen..
Ontwerp een marketingcampagne om potentiële nieuwe klanten te targeten. Gebruik de informatie die u uit uw marktonderzoek heeft opgedaan om uw campagne te ontwikkelen. Als potentiële klanten uw product bijvoorbeeld als van lage kwaliteit beschouwen, moet u deze consumenten targeten met een campagne die de productkwaliteit benadrukt.
Ontwikkel een incentiveprogramma dat uw verkoopteam zal belonen voor het binnenhalen van nieuwe accounts. Verhoogde beloningen kunnen worden gegeven aan verkopers die verkopen aan klanten van concurrenten.
Tips
-
De stimuleringsregeling voor uw verkoopteam moet hen belonen op basis van de winstgevendheid van hun verkopen en op het vermogen van het bedrijf om deze verkopen te incasseren. Veel bedrijven belonen verkopers uitsluitend op basis van aankoopverplichtingen van nieuwe klanten. Het resultaat is vaak een verkoop van lage kwaliteit die geen winst genereert en die in sommige gevallen nooit bij de klanten wordt verzameld.
Waarschuwing
Zorg ervoor dat uw enquête over voorkeuren voor consumenten anoniem is, zodat de consument niet weet dat deze voor uw bedrijf wordt uitgevoerd. Consumenten zullen minder snel eerlijk zijn als ze weten dat de enquête wordt uitgevoerd door een concurrent van een van hun leveranciers.
