Veel kleine bedrijven, ondernemende ondernemingen en grote multinationale organisaties maken gebruik van marketing- en verkoopintermediairs om hen te helpen de lacunes in hun teams in te vullen. Afhankelijk van uw bedrijf kan het gebruik van een tussenpersoon uw bedrijf helpen meer omzet te genereren, nauwe relaties met nieuwe klanten te ontwikkelen en uw bereik uit te breiden. Het is echter belangrijk om voorzichtig te zijn met uw betrokkenheid bij een tussenpersoon, zodat u geen nadelen ondervindt van dit soort organisatiestructuren. In elk geval is het belangrijk om de mogelijke kansen en valkuilen te onderzoeken die u tegenkomt bij het gebruik van een marketing- en verkoopintermediair.
Wanneer moet u marketing- en verkoopintermediairs gebruiken?
Of u een tussenpersoon gebruikt of rechtstreeks met uw eigen personeel werkt, hangt af van uw bedrijf en de middelen die u beschikbaar hebt. Sommige bedrijven hebben geen marketing- of verkoopteam, dus het uitbesteden van die rollen kan hen helpen taken uit te voeren die ze anders niet hadden kunnen doen. Andere organisaties hebben marketing- en verkoopafdelingen, maar maken gebruik van intermediairs in tijden van groei of wanneer ze een specifieke vaardigheid of expertise nodig hebben die ze momenteel niet in eigen beheer hebben. Het gebruik van een tussenpersoon kan organisaties helpen nieuwe geografische regio's te bereiken, toegang te krijgen tot nieuwe kennisgebieden en nieuwe klanten aan te trekken van andere markten.
Bepaalde activiteiten moeten echter over het algemeen intern worden gehouden. Als uw organisatie bijvoorbeeld een aantal goedkope activiteiten heeft die iedereen in het bedrijf zonder veel toezicht kan uitvoeren, kan het zinvol zijn om dat soort taken zelf te doen. Veel bedrijven kiezen er ook voor om hun kerncompetenties, aspecten van het bedrijf die cruciaal zijn voor hun succes, in eigen huis te houden. Hierdoor hebben ze meer controle over de belangrijkste elementen van hun bedrijf en kunnen ze investeren in de gebieden die er echt toe doen.
Industrie en geografische expertise
Een van de grootste voordelen van het gebruik van tussenpersonen is dat uw organisatie direct sector-, markt- en geografische expertise krijgt. Marketingbureaus, waar veel bedrijven hun marketingstrategieën en campagnes aan uitbesteden, zijn goed thuis in hun vakgebied en hebben waarschijnlijk samengewerkt met een groot aantal klanten die hun zakelijke doelen hebben bereikt. Als gevolg hiervan kan het wervingsbedrijf zijn kennis en ervaring benutten zonder enige leercurve aan zijn kant.
Evenzo hebben verkoopverkopers meestal geografische en branchekennis. Reps werken een specifiek geografisch gebied en weten waar de belangrijkste klanten zijn en hoe ze te benaderen. Ze hebben misschien al een solide relatie met die klanten, waardoor de verkoop veel eenvoudiger is.
Kosten en tijdsbesparingen
Het inhuren van een marketing- of verkoopmedewerker binnen een organisatie kost tijd. Het bedrijf moet verschillende kandidaat-aanvragen beoordelen, toekomstige werknemers interviewen en aan boord van hun keuze, die allemaal enkele maanden in beslag kunnen nemen. Na het doorlopen van het wervingsproces, kan het bedrijf het personeelsverloop ervaren, wat kan leiden tot een nieuwe aanwervingsronde, waarbij tijd en middelen worden verspild.
Bedrijven kunnen een aanzienlijk deel van de loonkosten besparen door hun marketing- en verkoopactiviteiten uit te besteden, wat een van de grootste voordelen is van tussenpersonen. Volgens het Amerikaanse Bureau of Labor Statistics is het salaris van een werknemer goed voor ongeveer 70 procent van het totale loonpakket. De overige 30 procent wordt toegewezen aan belastingen en voordelen. Als gevolg van het gebruik van tussenpersonen kunnen organisaties die 30 procent besparen.
Door een tussenpersoon te gebruiken, kunnen bedrijven alleen betalen voor de diensten die ze nodig hebben. Bijvoorbeeld, als een bedrijf twee marketingcampagnes nodig heeft de ene maand en zes de andere, dan hoeven ze alleen voor die specifieke services te betalen. Als ze een fulltime marketingmedewerker hadden, zou het bedrijf hen hetzelfde bedrag moeten betalen, ongeacht hun activiteiten in elke maand.
Klantgemak en relaties
Een ander voordeel van het gebruik van marketing- en verkoopintermediairs is dat het vaak eenvoudiger en beter voor klanten is. Verkopers die voor intermediairs werken, hebben mogelijk al relaties opgebouwd met de belangrijkste klanten op hun grondgebied. Als uw bedrijf nieuw is in de branche, kost het veel tijd om dat soort vertrouwen op te bouwen dat de tussenpersonen al hebben.
Het is ook vaak gemakkelijker en handiger voor klanten als u via een tussenpersoon werkt. Kanaaldistributie stelt klanten in staat om veel verschillende producten van één verkoopvertegenwoordiger of outlet te kopen, wat hen tijd, energie en geld bespaart.
Vanuit een marketingperspectief kan het gebruik van een tussenpersoon voor een bedrijf vruchtbaar blijken te zijn omdat marketingbureaus vaak relaties hebben met public relations en mediabureaus. Dit maakt het gemakkelijker om dekking voor uw bedrijf te bereiken. Marketingbureaus hebben ook verschillende contacten in de branche die ze kunnen gebruiken om aandacht te vestigen op uw merk.
Reputatie Risico's van een Middleman
Een van de grootste nadelen van het gebruik van een tussenpersoon is dat je de reputatie van je bedrijf in iemands handen legt. Hoewel bedrijven te goeder trouw werken, weet u niet altijd hoe het uitbestede bedrijf zich zal gedragen en of het in lijn zal zijn met de kernwaarden van uw bedrijf.
De tussenpersoon kan op uw naam een slechte klantenservice bieden, waardoor klanten niet langer uit uw bedrijf willen kopen. Ze voldoen mogelijk niet aan de afgesproken tijdlijnen en vertragen bestellingen en schema's. Evenzo kunnen ze het budget overschrijden en problemen veroorzaken voor uw organisatie en de betrokken klanten.
Daarom is het belangrijk om zorgvuldig om te gaan met de tussenpersonen waar bedrijven mee werken.Dit omvat het kijken naar hun prestaties in het verleden, praten met andere organisaties die hun diensten hebben gebruikt en zelfs praten met klanten die een relatie met hen hebben. Voordat u een tussenpersoon inhuurt, is het belangrijk om de ideale criteria te schetsen die u in een zakenpartner wilt.
Gebrek aan aandacht
Het is geen geheim dat tussenpersonen vaak samenwerken met meerdere organisaties tegelijk. Verkoopdistributeurs en marketingbureaus hebben verschillende klanten. Hoewel dit in sommige opzichten een voordeel kan zijn, kan het ook een bedrijf schade toebrengen als ze een gebrek aan aandacht krijgen.
Een marketingbureau dat met verschillende andere klanten werkt, reageert mogelijk niet onmiddellijk op e-mails en telefoontjes over uw merk als ze bezig zijn met een ander project. Als ze opdoemende deadlines hebben voor een ander bedrijf, kunnen ze doen wat ze voor uw organisatie doen, zodat ze aan hun andere taken kunnen werken. Dit kan leiden tot gemiste deadlines en andere planningsproblemen. Verkoopdistributeurs kunnen een prioriteit plaatsen bij een andere klant als ze een grotere commissie van hen ontvangen, waardoor de vertegenwoordigers hun focus elders richten.
Verlies van communicatiebeheer
Organisaties besteden veel tijd en moeite aan het creëren van hun merkboodschap, het identificeren van elementen die hun producten en diensten uniek maken en het ontwikkelen van spreekpunten voor hun werknemers. Wanneer u echter met een marketing- en verkoopintermediair werkt, kan een deel van die informatie verloren gaan. Eigen medewerkers zijn vaak erg dicht bij de boodschap, hebben een rol gespeeld in het creëren en leren ervan. Aan de andere kant kunnen uitbestede werknemers ook de kernboodschappen van het bedrijf niet kennen. Dit kan ertoe leiden dat zij belangrijke elementen van de boodschap verkeerd met de consument communiceren, wat vervolgens kan leiden tot verloren verkoopkansen en verwarring bij klanten.
Een andere manier waarop bedrijven hun controle over de communicatie kunnen verliezen wanneer ze met marketing- en verkoopintermediairs werken, is door niet altijd beschikbaar te zijn om contact met hen op te nemen. Wanneer werknemers rechtstreeks met een bedrijf op kantoor werken, zijn ze altijd bereikbaar voor vragen, actie-items of brainstormsessies. Wanneer u echter met tussenpersonen werkt, kan het moeilijk zijn om hen de hele dag te contacteren als ze met hun andere klanten werken of op weg zijn naar een ander kantoor.
