Verkoopprognoses zijn een veel voorkomende activiteit in verkoopgestuurde organisaties. Nauwkeurige prognoses bieden nuttige inzichten over toekomstige inkomsten en helpen een bedrijfsplan voor de toekomst, maar zorgen over de tijd die het kost om voorspellingen voor te bereiden en de vooroordelen van verkoopprofessionals kunnen ze minder aantrekkelijk maken. Bovendien kunnen onvoorziene economische uitbreidingen of samentrekkingen de prognoses snel overbodig maken.
Afstemming van strategie en resultaten
Wanneer verkoopprognoses goed aansluiten bij de bedrijfsstrategie van een bedrijf, kunnen de juiste resources op het juiste moment worden toegewezen. Een bedrijf met als doel zijn klantenbestand met 10 procent te vergroten, kan dit bijvoorbeeld baseren op verheven verkoopprognoses en de nodige middelen toewijzen aan verkopers om prospects te genereren. Een bedrijf met agressieve verkoopprognoses kan ook meer tijd en geld investeren in het opleiden van verkopers voor optimale prestaties. Bovendien, als stimuleringsbeloningen gekoppeld zijn aan bedrijfsdoelen, zijn verkoopvertegenwoordigers vaak gemotiveerder om hun doelen te halen.
Aanpassingsmogelijkheden
Een ander belangrijk voordeel van verkoopprognoses is de mogelijkheid om aanpassingen aan te brengen op basis van verwachtingen. Als een bedrijf veel meer zaken verwacht dan zijn huidige personeel aankan, kan personeel bijvoorbeeld een duwtje in de rug krijgen om mensen op hun plaats te krijgen.Aan de andere kant, als verkoopprognoses bescheiden zijn ten opzichte van personeel en doelstellingen, kan het bedrijf manieren bekijken om de prestaties op te voeren. Aanvullende marketinginvesteringen, betere training, bonussen, productbundeling en de ontwikkeling van nieuwe oplossingen zijn allemaal mogelijke strategieën om zich aan te passen aan lage prognoses.
Tijd Betrokkenheid
Een belangrijk nadeel van verkoopprognoses is dat ze de tijd nemen om zich te ontwikkelen. Bedrijven gebruiken verschillende prognosemethoden die afhankelijk zijn van verkopers, verkoopmanagers of marketeers om extra taken uit te voeren. Ongeacht de gebruikte aanpak, het bedrijf betaalt voor de tijd en middelen die nodig zijn om verkoopprognoses voor te bereiden dan anders het geval zou zijn. Ook, met een sterke betrokkenheid van verkopers bij prognoses, is er minder tijd besteed aan de telefoons en in de velden die omzet genereren.
Ecologische onzekerheid
Wanneer verkopers actief zijn in prognoses, kan de nauwkeurigheid nadelig worden beïnvloed door overmatig optimisme, of anders door zandzakken om het risico van underperformance te minimaliseren. Bij veel prognosemethoden wordt ook geen rekening gehouden met onzekerheid over het milieu of de industrie. Een kwartaalprognose die misschien niet tot bloei komt van een recessie grijpt bijvoorbeeld de markt in het midden van het kwartaal. Als slecht nieuws de sector raakt, kan een vergelijkbaar tekort zich voordoen. Maatschappelijke verschuivingen van bepaalde producten of snelle dalingen in eerder succesvolle producten kunnen ook bijdragen aan gemiste voorspellingen.
