Wanneer u een pop-up opent, een hokje runt of deelneemt aan een vakbeurs, zorgen conversies en betrokkenheid voor de nauwkeurige meting van uw succes. Al het andere, terwijl het u misschien 'in de voetsporen brengt', heeft weinig invloed op de bedrijfsresultaten. Het klinkt misschien contra-intuïtief, maar de beslissing om deel te nemen aan een beurs vereist dat u erachter komt welke aanwezigen, indien aanwezig, bij uw klantenbestand passen voordat u uw stand ontwerpt. Zodra u dat weet, moet u ook de juiste kleuren, borden, tabellen of aanrechten en banners selecteren om uw klant naar uw display te brengen en de verkoop te sluiten.
Tour een show
Touring door een show online of persoonlijk levert altijd bruikbare gegevens op. De actie kan bestaan uit wat je niet moet doen, maar het elimineren van de dealbreakers maakt het gevecht om klanten tot jouw voordeel. Kennis is macht. Blader door de foto's uit de voorgaande jaren van de show. Wat valt je op? Waarom vraag je 'Wat verkopen ze', terwijl je naar die kraam loopt?
Eerste indruk
Kijk rond op de beursvloer. Wat zie je? Waar kijken je ogen eerst naar? Hoe ver van de muur komen de borden en spandoeken die je het snelst vangen? Welke kleuren vallen het snelst op? Met welke kleuren zie je er langer uit? Welke beelden van de verschillende grafische afbeeldingen vallen op? Hoe groot zijn de banners en afbeeldingen waarmee je naar hen toe loopt?
Bekijk twee borden of twee tabellen naast elkaar. Welke berichten krijg je van elke tafel? Zie je een tafel met te veel, te weinig of gewoon de juiste hoeveelheid voorraad om ervoor te zorgen dat je daar meer tijd wilt doorbrengen?
Kijk naar de verkopers. Zien ze er verzorgd en professioneel gekleed uit of alsof ze net hun kleren van de vloer hebben gepakt na een zware nacht feesten? Hebben al het personeel op het hok een ID-badge en een uniforme look met de tekst: "Ik ben hier om u te helpen?" Of zien ze eruit alsof ze net binnenliepen van een spelletje monte met drie kaarten?
Hoogte
Als u merkt dat deelnemers in een hokje duiken of plinten, is die leverancier gefaald. De langste, meest massieve persoon in de kamer moet onder je banieren doorlopen en langs alle aanrechten lopen zonder hun pad te veranderen. Anders geeft uw stand subtiel aan dat u ze niet verwelkomt. Als uw productlijn op zichzelf staat met de helft van de beschikbare aanwezigen, geen probleem. Als u echter uw producten afstemt op een allesomvattende markt, verhoogt u uw bewegwijzering en ruimt u uw gangpaden op.
Gebruik al uw beschikbare ruimte, zowel horizontaal als verticaal. Verticale oppervlakken moeten opvallende afbeeldingen bevatten, uw bedrijfsnaam en uw contactgegevens in een lettertype dat groot genoeg en leesbaar genoeg is om het vanuit de andere kant van de kamer te kunnen zien. Sans serif-lettertypen vallen het best op omdat ze aan het begin en aan het einde van elke letter de extra slagen missen.
Lettertypen telegraferen subtiele signalen, net als kleding. Het gebruik van het verkeerde lettertype voelt net zo onprofessioneel als het dragen van je pyjama naar een black-tie-affaire. Vermijd daarom het gebruik van Comic Sans, tenzij uw beoogde klantenkring bestaat uit kinderen of liefhebbers van graphic-novel.
Vermijd bruine, bruine of olijftafelbedekkingen, vooral als 50-plussers een aanzienlijk deel van het publiek uitmaken. Oudere ogen hebben een hoger contrast nodig tussen de kleur van de koopwaar en de kleur van de achtergrond.
regie
Wanneer u een vakbeurs binnenloopt voordat de verkopers arriveren, begroet een zee van identieke, flauwe, statige tafels en grijze, beige of witte muren uw aandacht. Jouw missie: maak van jouw stand een eiland van interesse in een zee van saai. Je zou bijna moeten horen dat trompetten vanaf een kroning beginnen te spelen als je naar je hokje kijkt. Maar dat is ook niet genoeg.
Grijp een paar zakenpartners en laat ze door dezelfde vakbeurs reizen. Vraag hen om op te merken wat hun oog opvalt en waardoor ze 'meh' zeggen. Luister naar de wauwers en fluitjes.
grafiek
Kijk opnieuw door de kamer. Waar draait je hoofd eerst? Realistische afbeeldingen die plaatsen op de bucketlist combineren met meer dan levensgrote foto's met een hoge resolutie van gebruikte merchandise, stoppen de show en leiden verkeer langs uw stand. Zorg dat er ten minste één ervan aan de zijkant van uw pop-upwinkel staat als een selfie-station en dat uw standontwerp eindeloos veel advertentiebereik biedt wanneer die foto wordt gedeeld.
Kleur
Tal van studies bespreken de kracht van kleur in verkoop en reclame. Gebruik de juiste kleuren om uw producten te laten opvallen als ze worden weergegeven. Vermijd drukke achtergronden en blijf bij de voorverkiezingen: rood, blauw en geel en hun complementaire kleuren: paars en groen.
Je vraagt je misschien af waarom oranje die kleurlijst niet heeft gemaakt. Beurzen dienen als uitgebreid onderzoek van uw product en uitgebreide interviews met u en uw personeel. Toen Harris Interactive bijna 3.000 wervingsmanagers en HR-professionals in 2013 ondervroeg, achtte een volledige 25 procent van de respondenten oranje als onprofessioneel. Dat aantal afgewezen klanten kan uw winstmarge in één show elimineren.
sluiters
Elke persoon die op uw stand bemanning moet een moordenaar dichterbij zijn. Alle personeelsleden moeten de producten en waarden van uw bedrijf weerspiegelen in hun kleding en gedrag. Heb een uniforme, professionele uitstraling, met alle overhemden geplooid en een broek geperst. Laat alle hoeden naar voren wijzen als je ze helemaal draagt.
Uw sluiters moeten vloeiend zijn in de taal van uw producten en uw branche. Elke ontmoeting zou moeten beginnen met een aantal kwalificerende vragen, en niet alleen of de klant het zich kan veroorloven om te kopen. U wilt leren waar die klant staat in het koopproces. Identificeer Joe Sawmill, Jennifer Plumbing Contractor en Ellen Self-Educator. Zorg ervoor dat ze elk een flyer en een visitekaartje met volledige contactgegevens in handen krijgen. Daarna is het demo-tijd.
Uw closers presenteren uw volledige productlijn aan nieuwe klanten. Focus op een enkel product of een nieuwe productlijn met een terugkerende klant. Op elk punt in de demo waar een klant begint te praten over eenheidnummers of prijzen, vraagt jouw Killer Closer: "Welke van onze producten dacht je dat het beste bij jouw situatie paste?"
Geef een overzicht van de productfuncties die de klant heeft genoemd en vraag hoeveel eenheden de klant nodig heeft. Vraag vervolgens hoe snel ze in ontvangst willen nemen. Klanten die u die nummers geven, zijn kopers. Verkoop uw product nu aan hen. Als het praktisch is, neem dan een volledig uitgeruste bus of vrachtwagen mee naar de parkeerplaats en laat lopers het product rechtstreeks naar het voertuig van de klant brengen. Anders maakt u een afspraak voor de dichtstbijzijnde mogelijke bezorgdatum en -tijd. "Heel gaaf, (naam van de klant) we gaan dit laten gebeuren (dag, datum en tijd).Het klinkt alsof je een winnende setup hebt. Ik kan niet wachten om te zien wat je gaat doen met ons product.."
