Het koopgedrag varieert sterk tussen consumenten en bedrijven. Dat komt omdat terwijl consumenten goederen en diensten kopen voor persoonlijk gebruik, bedrijven deze dingen kopen om andere goederen te produceren of om ze door te verkopen aan andere bedrijven of consumenten. De deelnemers, kenmerken, invloeden en het koopproces zijn verschillend voor beide groepen.
Het aantal deelnemers
Consumenten kopen is meestal beperkt tot een of twee deelnemers, inclusief de eindgebruiker van het product. Bijvoorbeeld, een persoon is meestal betrokken bij het kopen van boodschappen en elementaire huishoudelijke benodigdheden. Bij zakelijk kopen zijn meestal meerdere deelnemers betrokken, zoals de eindgebruikers van het product, beïnvloeders die vaststellen dat bepaalde producten nodig zijn, poortwachters die potentiële leveranciers screenen en inkoopmanagers en senior management die de fondsen goedkeuren voor de aankopen.
Verschillende gedragseigenschappen
De consumentenmarkt bestaat uit duizenden klanten in verschillende regio's en met verschillende koopgewoonten. Hun behoeften zijn echter meestal hetzelfde voor een bepaald product - iedereen gebruikt bijvoorbeeld wasmachines op dezelfde manier. De zakelijke markt bestaat meestal uit een paar grote kopers die vaak geconcentreerd zijn in specifieke geografische markten. Bedrijven vormen over het algemeen hechte en langdurige relaties met hun leveranciers. Verschillende bedrijven kunnen hetzelfde product op een andere manier gebruiken. Een kleinhandelbedrijf kan bijvoorbeeld computers installeren om zijn voorraad bij te houden, terwijl een technologiebedrijf ze kan gebruiken voor productonderzoek.
Factoren en motivaties beïnvloeden
De invloed op het koopgedrag van consumenten omvat basisbehoeften, lidmaatschap van groepen, gezinsvereisten, beroep, leeftijd, economische situatie en levensstijlkeuzes. De psychologische invloeden omvatten de perceptie van bepaalde producten en merken, overtuigingen en attitudes. Invloeden op het koopgedrag van bedrijven zijn milieu- en organisatorische factoren. Concurrentiedruk, technologische evolutie en veranderende macro-economische omstandigheden zijn enkele van de milieu-invloeden, terwijl bedrijfsdoelstellingen, -beleid en -procedures enkele organisatorische factoren zijn.
Het koopproces
Het consumentenkoopproces bestaat uit vijf fasen: herkenning van de behoefte, zoeken naar informatie, evaluatie van alternatieven, aankoopbeslissing en resultaten na aankoop. Marketingstimuli kunnen behoeften genereren, wat leidt tot een zoektocht naar informatie uit verschillende bronnen. Consumenten evalueren alternatieve producten op basis van merknaam, kenmerken, kwaliteit en prijs. Mogelijke resultaten na de aankoop zijn plezier, voldoening en ontevredenheid. Kritieke succesfactoren in de consumentenmarkt zijn onder meer kwaliteit, waarde en klantenservice.
Het zakelijke inkoopproces begint ook met herkenning van behoeften, gevolgd door de ontwikkeling van productspecificaties. Het bedrijf bereidt een voorstelverzoek voor om blijk te geven van blijken van belangstelling of biedingen van potentiële leveranciers. Het selecteert een of meer leveranciers, geeft inkooporders uit en bewaakt de kwaliteit van de geleverde producten. Kritieke succesfactoren in de zakelijke markt omvatten aanpassingsmogelijkheden, kwaliteit, prestaties, gebruiksgemak en persoonlijke relaties.
