Consumenten- en zakelijke markten bieden een andere reeks uitdagingen en kansen voor bedrijven. Sommige producten kunnen slechts aan één markt worden verkocht, terwijl andere aan beide kunnen worden verkocht. Fabrikanten van apparatuur die over het algemeen aan industriële bedrijven en restaurants verkopen, richten zich bijvoorbeeld hoofdzakelijk op consumenten, terwijl technologiebedrijven de neiging hebben om aan zowel consumenten als bedrijven te verkopen. De behoeften en kenmerken van deze markten zijn verschillend; daarom zijn de marketingstrategieën voor elk ook verschillend.
behoefte aan
Bedrijven kopen meestal kapitaalgoederen en grondstoffen om producten te maken die ze doorverkopen aan consumenten of andere bedrijven. Consumenten kopen producten zoals levensmiddelen, magnetrons en computers voor persoonlijk of huishoudelijk gebruik.
Servicebehoeften van de consument en van bedrijven zijn ook verschillend. Bedrijven kunnen bijvoorbeeld gebruikmaken van managementconsultants en bedrijfsuitbestedingsdiensten, terwijl consumenten beleggingsadvies en fitnesstrainingsdiensten gebruiken.
Kenmerken
Bedrijven nemen doorgaans aankoopbeslissingen na een formeel proces waarbij twee of meer mensen betrokken zijn. Beslissingen voor het kopen van consumenten kunnen door één persoon worden genomen, meestal op een bedrijfslocatie of online, en het proces is informeler. Bedrijven zijn vaak de integrators van producten en diensten terwijl consumenten de eindgebruikers zijn.
De vraag van de consument beïnvloedt meestal de zakelijke vraag. Een autofabrikant voert bijvoorbeeld zijn diensten niet voor 100 procent uit als de autodealers vol staan met onverkochte auto's. Vraag heeft ook invloed op de prijs. Consumenten reageren eerder op prijswijzigingen door minder hoeveelheden te kopen of over te schakelen naar vergelijkbare, goedkopere producten. Bedrijven hebben mogelijk geen bezwaar tegen prijsverhogingen zolang er voldoende vraag is om de verhogingen te absorberen of door te geven aan klanten.
strategieën
De behoeften en kenmerken van verschillende kopers vereisen verschillende marketingstrategieën. Consumentensegmentering is meestal gebaseerd op geografische factoren, zoals regio en bevolkingsdichtheid; demografische factoren, zoals leeftijd, geslacht en gezinsstatus; en gedragsfactoren, zoals merkentrouw en prijsgevoeligheid.
Bedrijfssegmentering wordt meestal gedaan op industriële factoren, zoals marktconcentratie en groeisnelheid; klantkenmerken, zoals grootte en marktaandeel; en het inkoopproces, inclusief aankoopcriteria en voorkeuren van belangrijke beslissers.
Er kunnen miljoenen kopers zijn op consumentenmarkten, terwijl er op de zakelijke markten een relatief klein aantal kan zijn. Daarom is massacommunicatie een efficiëntere manier om consumenten te bereiken, terwijl gerichte en op maat gemaakte benaderingen, waaronder persoonlijke contacten, doorgaans beter werken voor bedrijven.
Overwegingen: overeenkomsten
Hoewel er veel verschillen zijn tussen de twee markten, zijn er enkele overeenkomsten. Productkwaliteit en klantenservice zijn bijvoorbeeld belangrijk voor zowel consumenten als bedrijven. De algemene macro-economische omstandigheden zijn van invloed op beide markten: een sterke economie verhoogt over het algemeen de vraag, terwijl een zwakke economie deze verlaagt.
