Verkoop is een bedrijfsaspect dat zich bezighoudt met het vinden van potentiële klanten op de markt, hen informeert over producten en diensten en verkooptransacties vergemakkelijkt. Enterprise-selling richt zich specifiek op verkopen van grote hoeveelheden of hoge bedragen aan zakelijke klanten, vaak via contractuele relaties op lange termijn. Inzicht in enterprise-selling kan een wereld van winstgevende kansen voor uw bedrijf openen.
Transactionele versus zakelijke verkoop
Om de verkoop van ondernemingen volledig te begrijpen, is het noodzakelijk om het tegenovergestelde ervan, het verkopen van transacties, te begrijpen. Transactionele verkoop houdt zich bezig met de verkoop van afzonderlijke producten en diensten of kleine bundels. Transactionele verkoopmodellen bedienen een groot aantal klanten met relatief kleine individuele transacties. Marketing- en verkooppromoties stimuleren het volume in transactionele verkoopmodellen.
Enterprise-verkopen, aan de andere kant, betreft een zeer coöperatieve, gepersonaliseerde aanpak voor de verkoop van producten of diensten aan bedrijven. De verkoop van een onderneming is afhankelijk van persoonlijk verkoopproces om een relatief klein aantal transacties met hoge opbrengsten te produceren.
Prospectie is Paramount
Prospecting speelt een grote rol bij het succes van de verkoop van ondernemingen. Transactionele verkopers richten zich vaak op de eindgebruikers van hun producten, maar verkopers van ondernemingen richten zich op inkoopmanagers, chief financial officers en bedrijfseigenaren, die over het algemeen erg druk zijn en moeilijk bereikbaar zijn. Enterprise-verkopers leren zich een weg te banen door de bestuurlijke lagen van een organisatie om in contact te komen met een persoon die de wens, het geld en de autoriteit heeft om een aankoopbeslissing te nemen voor de organisatie.
Samenwerken om te slagen
De meeste verkooptransacties met ondernemingen omvatten zeer adviserende en collaboratieve benaderingen. Enterprise-verkopers leren hun klanten van binnen en van buiten kennen en doen uitgebreid onderzoek, vaak op locatie van hun klanten, voordat ze een product of dienst op maat kunnen maken voor hun klant.
Als u het samenwerkingsaspect van bedrijfsverkopen wilt benadrukken, kunt u denken aan de hardware-industrie voor computernetwerken. Een transactionele verkoper in deze branche verkoopt individuele routers, kabels en andere apparatuur aan individuele kopers. Een zakelijke verkoper in deze branche zou waarschijnlijk dagen op locatie in nieuw gebouwde kantoorgebouwen doorbrengen, een aangepast ontwerp voor de infrastructuur van het gebouw implementeren en een algemene prijs voor de service berekenen in plaats van voor elk geïnstalleerd onderdeel te betalen.
Tijd Frames
Tijdframes voor alle aspecten van het verkoopproces zijn langer bij de verkoop van bedrijven. Het winkel- en besluitvormingsproces voor kopers is meer getrokken, omdat kopers hun tijd nemen en onderzoek doen naar meerdere opties voordat ze grote sommen geld van hun bedrijven uitgeven. Levertijden voor bedrijfsgerichte producten kunnen langer zijn, omdat de producten mogelijk vanaf de grond af moeten worden gebouwd volgens aangepaste specificaties. De relatie tussen kopers en verkopers kan ook langer zijn voor de verkoop van ondernemingen, omdat verkopers de behoeften van kopers leren kennen en in de toekomst effectiever kunnen zijn dan concurrenten.
