Verkoopprofessionals weten dat na het harde werk van het krijgen van de verkoopafspraak is beloond met een persoonlijke ontmoeting, het moment van de waarheid komt met de verkooppresentatie. Door een effectief gesprek met potentiële kopers te voeren, blijft brood op hun tafel liggen. Het gebruik van verschillende strategieën tijdens de presentatie zal hun slagingspercentage enorm vergroten.
Bepaal de noodzaak
Het is belangrijk voor verkopers om zichzelf in de schoenen van de prospect te plaatsen, volgens Vorsight, Inc., een bedrijf voor verkooptraining. Dit stelt hen in staat om de behoefte van de klant te bespreken. Een leverancier die huidverzorgingsproducten verkoopt, kan bijvoorbeeld wijzen op het belang van het gebruik van zonnebrandcrème bij een prospect die als postkoerier werkt. Hij kan dan de lijn zonnebrandproducten van zijn bedrijf bespreken. Elk prospect heeft een behoefte, dus een bekwame verkoper identificeert het en laat zien hoe zijn product of dienst aan die behoefte voldoet. Het implementeren van dit principe kan de slotkoers van een verkoper aanzienlijk verhogen.
Vragen stellen
Te veel praten is een klassieke fout. Praat jezelf niet uit een uitverkoop met lange, uitgesponnen toespraken. Stel in plaats daarvan vragen. Dit trekt het vooruitzicht en maakt van een monolgue een gesprek. Zeg bijvoorbeeld niet: "Mijn product zal uw kosten verlagen." Vraag in plaats daarvan: "Zou het nuttig zijn als mijn product u geld heeft bespaard?" Probeer de vraag altijd uit te drukken om een positieve reactie te krijgen. zou ons product niet willen proberen, toch?"
Bouw een relatie
Het is belangrijk om klanten en prospects te kennen, volgens HarvestGold.com, die klanten helpen bij verkoop en marketing. Het winnen van het vertrouwen van een prospect plaatst de verkoopprofessional dichter bij het verdienen van de verkoop. Het bouwt bijvoorbeeld vertrouwen op als u het vooruitzicht verzekert dat het product niet aan de verwachtingen voldoet, het enige wat nodig is, is u te bellen.
Lichaamstaal
Door bewust te zijn van lichaamstaal kunnen verkopers een verbinding met de prospect maken. Sales coach David Cooper vertelt zijn studenten bijvoorbeeld dat ze moeten onthouden dat ze moeten lachen en knikken. Positiviteit tonen wordt besmettelijk voor het vooruitzicht en vergroot het vertrouwen in de verkoper.
Toon de waarde
Voor veel prospecten bepalen kosten hun aankoopbeslissingen. Door hen de waarde van uw product te laten zien en hoe het kosteneffectiviteit oplevert, kan de verkoop plaatsvinden. Afhankelijk van het product of de service, het aanbieden van monsters of een risicovrij proefproces kunnen klanten de waarde voor zichzelf zien.
