Een verkoopkrachtevaluatie is het proces van het bestuderen van de verkopers, afstemming, strategieën en prestaties van een bedrijf om de beste manieren te bepalen om de prestaties en de omzet te verbeteren. Salesforce-evaluaties worden meestal uitgevoerd door senior level managers met input van salesmanagers en directors.
Betekenis
Salesforce-evaluaties zijn belangrijk om te begrijpen waarom de omzet omhoog of omlaag gaat, op regionale of nationale basis. Door probleemgebieden aan te wijzen, zoals individuele prestaties, kunnen verkoopmedewerkers en managers strategieën ontwikkelen om probleemgebieden te corrigeren.
Functie
Een evaluatie van het verkoopteam begint met de analyse van de verkopers. Een bedrijf moet beslissen of ze de meest capabele mensen in de juiste rollen hebben, volgens Omghub.com. Zo niet, dan kan een herschikking of extra aanwerving noodzakelijk zijn.
Identificatie
Leidinggevenden en managers moeten vaststellen welke veranderingen nodig zijn om de verkoopprestaties te verbeteren. Dit kan een vernieuwing van de incentive- en bonuspakketten betekenen of de verkoopquota wijzigen om ze realistischer te maken.
overwegingen
Vaak ontdekt een bedrijf dat bepaalde ondersteuningssystemen ontoereikend zijn om verkoopdoelen te bereiken. Marketing moet bijvoorbeeld in het hele land worden gedecentraliseerd om de behoeften van klanten in bepaalde regio's beter te begrijpen.
Expert Insight
In zijn artikel "Denial Over a Sales Force Evaluation" op Eyesonsales.com, legt Dave Kurlan uit dat evaluaties van verkoopteams soms dynamiek kunnen onthullen die moeilijk is voor verkoopmanagers om te accepteren. Top verkopers kunnen bijvoorbeeld zwakke verkopers zijn die goed zijn in het beheren van accounts. Ongeacht, herschikkingen kunnen noodzakelijk zijn voor het algemene voordeel van het bedrijf.
