Marketeers moeten de criteria begrijpen die consumenten gebruiken bij het nemen van hun aankoopbeslissingen om succesvol te kunnen concurreren op de markt. Zodra marketeers dit gedrag begrijpen, kunnen ze marketingplannen opstellen die zijn ontworpen om hun product of dienst te helpen die consumenten kiezen, wat moet leiden tot een betere bedrijfsresultaten. Wanneer marketeers eenmaal begrijpen wat het verbruik stimuleert, kunnen ze bovendien beslissingen van kopers beïnvloeden, waardoor er een vraag ontstaat naar een product of dienst.
Betekenis
Consumentenbehoeften zijn breder dan die van consumenten die gewoon noodzakelijke artikelen kopen om te overleven. Consumenten kunnen "kopen" om verschillende redenen, zoals prestige en waardering, veiligheid en beveiliging of om redenen van liefde en partnerschap, volgens Reference for Business. Bijvoorbeeld, advertenties voor damesparfum en herentoiletten voor mannen impliceren vaak dat de drager liefde zal ontvangen door een bepaalde geur te gebruiken. Men hoeft niet te ver te gaan om te zien hoe prestigieuze producten op de markt worden gebracht, met name degenen die moedig de productnaam of het logo adverteren. Think Coach en Tiffany & Co. voor een paar voorbeelden. Prestige-producten lijken in te druisen tegen de typische vraagcurve van lagere prijzen om te concurreren voor kopers. Met luxe artikelen, hoe hoger de prijs, hoe meer het prestige dat aan het product is gekoppeld. De noodzaak om iets te bereiken is een andere reden waarom mensen producten kopen. De ouder die zijn zoon de duurste Little League-vleermuis koopt, de persoon die een zelfhulpseminar bijwoont of de kok die de beste messen koopt, zijn voorbeelden van mensen die producten of diensten kopen om te excelleren.
Psychologische redenen
Veel psychologische redenen gaan in op waarom mensen kopen, en als marketeers deze redenen kennen, kunnen ze daarop inspelen. Sommige consumenten kopen om zichzelf te bevredigen, anderen kopen voor de mening van anderen. Een schoenenbedrijf dat een beroep doet op consumenten die willen voldoen aan hun eigen behoeften, zal reclame maken voor het comfort van de schoen, terwijl een bedrijf dat zich bezighoudt met de consument die anderen probeert te behagen, zich kan richten op hoe goed de consument eruit zal zien in de schoen. Deze schoenen worden anders weergegeven in winkels. Waarden zijn een andere manier waarop marketeers hun producten verpakken. Naarmate de "groene" beweging aan kracht wint, zullen consumenten meer producten zien die spreken over biologisch zijn en die de consument helpen om een milieuvriendelijke levensstijl te handhaven.
Productvoordelen
Meestal hoe duurder het product, hoe meer de consument de behoefte zal hebben om te vergelijken. Voor dure producten, zoals auto's, moeten marketeers genoeg informatie verstrekken zodat consumenten de voordelen van het specifieke product of de dienst kunnen afwegen. Voor low-end aankopen, zoals een blik tomatensaus, zijn productplaatsing en prijs vaak belangrijker dan productvoordelen.
Motivatie
Motivatie is een andere factor die marketeers kunnen gebruiken bij het promoten van hun product. Wanneer een consument bijvoorbeeld op zoek is naar een product voor pijnverlichting, terwijl de prijs een probleem kan zijn, is de grootste zorg voor de consument hoe snel en effectief het product van de pijn zal afkomen. Deze consumenten zijn vaak bereid om meer te betalen voor een waargenomen merk dat werkt, volgens Reference for Business.
Om een behoefte te creëren
Het creëren van een behoefte aan een product of dienst is iets dat marketeers altijd doen. Bioscopen promoten al decennia popcorn en frisdranken bij de film. Thuiswinkelkanalen die hun producten 24 uur per dag verkopen, creëren vaak een behoefte aan hun producten en voldoen aan de behoefte van consumenten aan menselijke interactie door het hebben van levende mensen met wie consumenten kunnen praten. Zodra marketeers achterhalen waarom mensen kopen, kunnen ze heel succesvol zijn.
