China vertegenwoordigt een enorme opkomende markt voor Amerikaanse bedrijven en ondernemers. Effectieve zakelijke communicatie in China heeft echter meer barrières dan alleen taal. Om succesvolle deals in China te sluiten, moeten Amerikaanse zakenmensen een aantal belangrijke culturele verschillen leren. Ze moeten ook gevoelig blijven voor het belang van zakelijke gewoonten die misschien het tegenovergestelde lijken te zijn van de informele en ietwat gewaagde benadering van thuis leren.
Vertragen
Volgens professor John L. Graham en advocaat N. Mark Lam, die schreef in de "Harvard Business Review", terwijl het misschien nuttig kan zijn om de oppervlakkige regels van de Chinese etiquette te leren, is het nog belangrijker om te begrijpen dat de manier waarop de Chinese liever zaken doen heeft zijn wortels in een oude agrarische cultuur waar samenwerking, hiërarchische orde en een sterk gemeenschapsgevoel essentieel waren om te overleven. De Chinezen proberen daarom meer vertrouwen en langetermijnrelaties op te bouwen dan alleen maar naar onmiddellijke kansen te zoeken. Amerikanen die gewend zijn aan constant netwerken, zijn hier mogelijk niet gevoelig voor.
Etiquette volgen
Alle culturen hebben regels voor etiquette die moeten worden gevolgd om respect te tonen. In China wordt verwacht dat zakenlui zich conservatief kleden in donkere of neutrale kleuren. Dameskleding moet bescheiden zijn. Dat betekent hoge halslijnen en schoenen met lage hakken.
Het begrijpen van de hiërarchie is essentieel omdat de grootste aandacht, inclusief de volgorde van adres en zitplaatsen, afhankelijk is van het belang van het individu binnen de organisatie. Amerikaanse zakenmensen moeten weten wie wie antwoordt. De toon van het gesprek is ook van belang.
Maaltijden beginnen met het nemen van een drankje van de gastheer door de gastheer en het aanbieden van voedsel aan de gast met de hoogste classificatie. De gastheer moet meer dan genoeg eten bestellen voor de tafel en het fooien wordt niet op prijs gesteld.
Amerikanen moeten hun zakelijke tegenhangers met kleine, ingepakte geschenken uit de Verenigde Staten presenteren en ze respectvol presenteren met beide handen.
Ze mogen tijdens een maaltijd geen zaken bespreken, behalve in het onwaarschijnlijke geval dat hierom wordt gevraagd.
Vermijd overtuigende retoriek
Volgens Graham en Lam zal een poging om een Chinese tegenpartij of klant te overtuigen van de juistheid van je standpunt waarschijnlijk averechts werken. Ze leggen uit dat het in de Chinese cultuur meer gepast is om de geldigheid van de positie van beide partijen aan te nemen en in plaats daarvan te onderhandelen. Dit is een langzaam en emotieloos proces waarvan de auteurs zeggen dat ze nooit mogen worden kortgesloten. De vurigheid en welsprekendheid die Amerikaanse onderhandelaars gewend zijn om aan de onderhandelingstafel te komen, zijn reden voor wantrouwen in China.
De Chinese onderhandelingsstijl aannemen
Als Amerikanen hebben we de neiging om onszelf primair op onze eigen verdiensten te presenteren. Dit is misschien niet genoeg in China. Indien mogelijk, moeten Amerikaanse zakenmensen hun tegenhangers laten zien dat zij worden gerespecteerd door hun Amerikaanse collega's. Chinese handelspartners moeten worden benaderd via hun vertrouwde tussenpersonen. Amerikanen moeten formeel blijven in hun communicatie; te veel casual of persoonlijk geklets wordt als respectloos beschouwd. Amerikanen mogen nooit woede of frustratie tonen tegenover hun onderhandelingspartner, en ze moeten tolerant zijn als de onderhandelingspartner gespreksonderwerpen wil verplaatsen. Aanvankelijke aanbiedingen zijn waarschijnlijk opgevuld om aanzienlijke afdingen mogelijk te maken. Patiënt zijn, maar aanhoudend wordt geadviseerd. Ten slotte mogen Amerikanen nooit hun onderhandelingspartner disrespecteren of grappen of opmerkingen maken ten koste van haar.
De langere weergave nemen
Amerikanen kunnen zich concentreren op het doen van een deal per keer en dan rondkijken voordat ze nadenken over de volgende. Hoewel ze naar China kunnen gaan om een enkele zending goederen te kopen of om een relatie te vormen met een enkel bedrijf, kunnen de mensen die ze onderweg tegenkomen een langere kijk krijgen door na te gaan hoe de zakelijke relatie waarschijnlijk zal groeien en uitbreiden. Het uit het oog verliezen van dit feit kan Amerikanen kansen kosten waarover ze zelfs niet hebben gedroomd.
