Hoewel nauwkeurige verkoopprognoses essentieel zijn om langetermijngroei en winstgevendheid te bereiken, hebben veel eigenaren van kleine bedrijven te kampen met prognosetaken. Bij verkoopprognoses zijn er cijfers nodig en moet u deze baseren op betrouwbare informatie. Het gaat ook om een aantal andere factoren, zoals het krijgen van alle verantwoordelijke werknemers om het belang van het rapport te kopen.
Aanpak en houding
David Pearson, vice-president van verkoopactiviteiten bij het verkoopprestatiebedrijf Miller Heiman, zegt hoe een bedrijf prognoses bekijkt en benadert, zowel voor de kwaliteit als voor de nauwkeurigheid van de verkoopprognoses. De aanpak omvat de verwachtingen, criteria, systemen en de mensen die betrokken zijn bij het maken van prognoses. Daarnaast zijn de individuele attitudes van teamleden, zoals of er een totale buy-in is van alle betrokkenen over het belang van nauwkeurige prognoses en de relatie met langetermijnsucces, ook van invloed op de verkoopprognoses.
Flexibiliteit en procesbesturing
Onverwachte schommelingen in de economie, voorkeuren van klanten en de vraag van consumenten kunnen zelfs de meest ontwikkelde verkoopprognose in de war sturen. Daarom zijn het aantal, de kwaliteit en de flexibiliteit van ingebouwde besturingselementen van invloed op zowel uw benadering van verkoopprognoses als de resultaten. Zo kunnen interne controles, zoals toegang tot realtime gegevens, aan de gang zijnde consumentenonderzoeken en het regelmatig monitoren van een jaarlijkse verkoopprognose, trends ontdekken.
Markt positie
De marktpositie beïnvloedt de grootte en kwaliteit van de doelgroep van een bedrijf, die op zijn beurt de voorspellingen van de verkoopprognose beïnvloedt. Dit is een reden waarom bedrijven met een sterke naamsbekendheid en een loyale klantenkring, zoals startups en nieuwe bedrijven, vaak moeite hebben om nauwkeurige verkoopprognoses te maken. Omdat de marktpositie echter nauw aansluit op het vermogen van een bedrijf om zich te onderscheiden van concurrenten en klantpercepties vorm te geven, kan positionering de verkoopprognoses beïnvloeden, zelfs in gevestigde bedrijven.
Productlevenscyclustrends
Elk product aan het einde van zijn levenscyclus zal een slechte verkoopprognose hebben. Dit is de reden waarom het opnemen van stervende producten in een jaarlijkse verkoopprognose kan leiden tot onnauwkeurigheden - tenzij de fabrikant van plan is het product nieuw leven in te blazen om de levenscyclus te verlengen. Sommigen zullen het uitstervende product uitsluiten van de prognose. Anderen zullen verkoopprognoses proreren voor een gerevitaliseerd product vanaf de releasedatum tot het einde van het jaar.
