Tussenpersonen in een distributiekanaal bieden diensten waarmee fabrikanten verschillende soorten klanten kunnen bereiken. Een kanaal kan een aantal tussenpersonen omvatten, zoals agenten, groothandelaren, distributeurs en detailhandelaren. Tussenpersonen fungeren als tussenpersoon tussen verschillende leden van de distributieketen, kopen van de ene partij en verkopen aan de andere. Ze kunnen ook voorraad houden en logistieke en marketingfuncties uitvoeren namens fabrikanten.
Directe en indirecte kanalen
Fabrikanten verkopen producten en diensten aan hun klanten via directe en indirecte kanalen. Wanneer fabrikanten rechtstreeks aan klanten verkopen via hun eigen verkoopteam of website, hebben ze geen tussenpersonen nodig. Als zij willen verkopen aan klanten en prospects die hun verkoopteams niet kunnen bereiken, wijzen zij tussenpersonen aan om namens hen op te treden. Tussenpersonen hebben mogelijk extra bronnen en relaties om aan te vullen met de eigen verkoop- en marketingmiddelen van de fabrikant, waardoor het een breder klantenbestand kan bereiken.
Verkopen via agenten
Agenten treden op als onafhankelijke vertegenwoordigers voor fabrikanten en verkopen aan andere tussenpersonen zoals groothandelaren of detailhandelaren. Deze agenten kunnen individuen of bedrijven zijn. Agenten verdienen commissie of kosten voor de verkopen die ze maken of de services die ze leveren. Ze vormen een waardevolle aanvulling op de interne verkoopmiddelen van een fabrikant.
Meer klanten bereiken via retailers
Onafhankelijke winkels en winkelketens verkopen producten aan consumenten en zakelijke klanten. Door retailers aan te stellen, kunnen fabrikanten verschillende delen van het land bereiken en zich richten op kleinere klanten die ze niet direct kunnen bedienen. Winkeliers kopen producten die rechtstreeks door fabrikanten of groothandelaars worden doorverkocht.Ze hebben over het algemeen goederen van veel verschillende leveranciers, inclusief concurrerende aanbiedingen in dezelfde productcategorie, dus fabrikanten moeten prikkels en kortingen gebruiken om retailers aan te moedigen hun producten te pushen om een sterke verkoop te realiseren.
Logistiek vereenvoudigen via groothandelaars
Groothandelaren kopen producten in bulk bij een aantal verschillende fabrikanten, ze opslaan in magazijnen en verkopen ze aan retailers. Door de voorraad aan te houden, stellen groothandelaren fabrikanten in staat om klanten in verschillende regio's te leveren zonder te investeren in hun eigen warehousingfaciliteiten. Groothandels helpen fabrikanten ook hun logistieke kosten te verminderen door voorraad aan detailhandelaren te leveren of winkels een inzameldienst aan te bieden.
Coöperatieve marketing via distributeurs
Distributeurs hebben soortgelijke functies als groothandelaren, maar hebben over het algemeen een nauwere werkrelatie met fabrikanten. Distributeurs kunnen exclusieve afspraken maken met fabrikanten en geen concurrerende producten meenemen. Ze kunnen deel uitmaken van een franchise, maar alleen de producten van één fabrikant aanbieden. Net als groothandels bieden ze waardevolle warehousing- en logistieke functies voor fabrikanten. Ze kunnen ook deelnemen aan coöperatieve marketingprogramma's met leveranciers, waardoor de verkoop voor fabrikanten wordt verbeterd.
