De locaties die u kiest om uw producten te verkopen, kunnen u maken of breken, op basis van hoe deze uw winstmarges en merk beïnvloeden. Het creëren van een strategie voor productdistributie moet een zorgvuldige analyse omvatten van waar uw doelklanten soortgelijke producten kopen, zodat u het voor hen gemakkelijk kunt maken om ze bij u te vinden en te kopen.
Lijst uw opties
Distributiekanalen zijn plaatsen en methoden voor het verkopen van een product. Schrijf een lijst met de verschillende opties die u kunt gebruiken om uw producten te verkopen, inclusief het gebruik van distributiekanalen van derden. Uw opties kunnen zijn:
• Metselwinkels • Uw website • Online winkels van derden • Catalogi • Direct mail • Groothandelaars • In-house of contractverkoopvertegenwoordigers • Direct response-advertenties • Telemarketing
Onderzoek uw doelklant
Controleer uw doelgroep klantprofiel. Naast demografische gegevens zoals leeftijd, geslacht en inkomensniveau, Evalueer de behoefte van uw doelgroep aan uw product. Dit zal u vertellen hoe lang uw klant bereid zou kunnen zijn om te krijgen wat u verkoopt. Hiermee kunt u ook bepalen waar uw klanten waarschijnlijk gaan winkelen. Jonge klanten gebruiken bijvoorbeeld meer kans om smartphones te gebruiken om te winkelen, terwijl oudere kopers misschien eerder bereid zijn om te kopen van een direct mail folder of catalogus. Overweeg om een focusgroep te houden of een overzicht van uw doelgroep te maken om te achterhalen waar zij uw type product het liefst koopt.
Analyseer je competitie
Kijk waar uw concurrentie wordt verkocht. Dit kan u vertellen waar concurrenten de meeste van hun klanten krijgen. Zet meer aandelen in de strategie van een ouder bedrijf dat jaren heeft gehad om de markt te beoordelen dan in de strategie van een nieuwe concurrent die probeert in te breken in uw markt.
Evalueer de totale verkoopkosten
schatten de totale kosten van het gebruik van elk van de distributiekanalen op de lijst die u hebt gemaakt.Verkoop op uw website vereist bijvoorbeeld winkelwagentjesoftware, personeel om de bestellingen te verwerken, verwerkingskosten voor creditcards en verzendkosten. Als u een groothandel gebruikt, moet u de artikelen verzenden naar de groothandel, een commissie betalen en mogelijk de groothandel ondersteunen met gedrukte verkoopmaterialen en opleiding van het personeel. Als u direct mail of catalogi gebruikt, moet u mogelijk geld uitgeven aan grafisch ontwerp, afdrukken, mailinglijstaankopen en mailingservices. Neem contact op en onderhandel met potentiële partners in deze fase.
Beoordeel de impact op de verkoop
Sommige distributiekanalen genereren mogelijk meer verkopen, maar verhogen uw kosten per verkoop. Andere plaatsen die u kunt verkopen, kunnen uw verkoop verminderen, maar bieden u zulke lage verkoopkosten dat u een hogere winst maakt. Voer scenario's uit die het waarschijnlijke effect op de totale eenheidsverkopen en winstmarges evalueren om te bepalen hoe elk potentieel distributiekanaal uw winst kan beïnvloeden.
Overweeg merkimpact
Onderzoek de impact die een distributiekanaal heeft op uw merk of afbeelding. Als u een luxe product maakt, kan het verkopen in een big-box winkel ervoor zorgen dat uw klanten zich afvragen of u een superieur product maakt. Als u een externe webwinkelier toestaat uw product te verkopen, krijgt u het merk en de reputatie van die e-tailer.
Voeg alles samen
Zodra u precies weet wie uw doelgroep is, wat zijn imago van uw merk is en waar hij winkelt, kiest u de distributiekanalen die het voor hem gemakkelijk maken om uw product te krijgen, uw imago niet schaden en kosteneffectief zijn in het leveren van de winstmarges die u nodig hebt. Overweeg nieuwe distributiekanalen te testen voordat u zich eraan verbindt. U kunt bijvoorbeeld een distributiekanaal in een bepaald geografisch gebied proberen of een distributiekanaal testen via een uitnodiging voor een klein percentage van uw klanten.
