Een distributiekanaal is de stroom van een product van de oorspronkelijke fabrikant naar de eindklant. Traditioneel produceren fabrikanten goederen en verkopen ze vervolgens aan groothandels, die ze dan verkopen aan retailers. Winkeliers hebben inventaris voor consumenten. Fabrikanten kunnen op zoek gaan naar alternatieven voor het traditionele distributiekanaal om de winst te optimaliseren.
Verkoop aan groothandels
Het uitgangspunt van een distributiekanaal is dat verschillende soorten bedrijven zich specialiseren in verschillende elementen van het proces. Fabrikanten hebben expertise in productontwikkeling en productie. Sommigen benadrukken oplossingen van hoge kwaliteit, terwijl anderen zich richten op massaproductie tegen lage kosten. Fabrikanten houden meestal klaar inventaris in opslag totdat ze worden verkocht aan een groothandel. Groothandelaars, ook wel distributeurs genoemd, houden voorraad in magazijnen voor distributie aan detailhandelaren of consumenten.
De rol van de distributeur
De expertise die bij de groothandel is betrokken, is het kopen van afgewerkte producten tegen redelijke prijzen en deze op de markt te brengen. Topgroothandels identificeren kwaliteits- of waarde-georiënteerde producten waarvan zij verwachten dat klanten er hoge eisen aan stellen. Na het sluiten van overeenkomsten met detailhandelaren, trekken groothandelaren vaak producten aan en verzenden ze om bestellingen bij winkels aan te vullen. In sommige gevallen verzenden groothandelaren goederen rechtstreeks naar consumenten.
Retail voor de klant
De expertise van retailers omvat het bij de hand houden van voorraad, het afbreken van bulkartikelen en het bieden van klantenservice. Winkeliers identificeren de behoeften en voorkeuren van bepaalde doelmarkten en bieden goederen en diensten aan. Traditionele brick-and-mortar detailhandelaren kopen goederen van groothandels en verstrekken vernieuwingsopdrachten voor aanvulling. Sommige retailers maken via elektronische gegevensintegratie contact met distributeurs en nemen deel aan een efficiënter systeem dat vendor managed inventaris wordt genoemd. Online retailers kunnen goederen in hun eigen distributiecentrum opslaan of voor online-afhandeling op distributeurs vertrouwen.
Alternatieve fabrikantenstrategieën
Productfabrikanten zijn niet beperkt tot het traditionele pad. Sommige bedrijven vinden meer winstgevende manieren om afgewerkte goederen te distribueren. Met internetmogelijkheden kunnen fabrikanten online verkopen en voltooide goederen rechtstreeks vanuit hun eigen distributiecentra verzenden. Deze strategie staat bekend als verticale forward-integratie. Het elimineren van traditionele distributiestappen vermindert ook de add-onkosten. De grootste uitdaging is dat fabrikanten marketing, transport en logistiek en klantenservice-vaardigheden moeten ontwikkelen die geen sterke punten voor hen zijn. Fabrikanten kunnen ook exclusieve overeenkomsten sluiten met groothandels of detailhandelaren, waardoor zij de enige rechten hebben om de goederen aan consumenten te verkopen. Deze strategie is effectief wanneer een grootschalige of goedgemerkte winkelier meer inkomsten kan genereren met exclusieve rechten dan meerdere wederverkopers met open toegang zouden kunnen genereren.
